當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)-->詳細(xì)內(nèi)容 九成廠家不懂經(jīng)銷(xiāo)商 作者：潘文富 日期：2009-10-12 字體：[大] [中] [小]

    筆者是個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，從1992年子承接父業(yè)入行至今，與大大小小的廠家也打過(guò)不少交道。這些年與廠家合作，對(duì)抗、扯皮、互相設(shè)圈套乃至報(bào)復(fù)，感觸頗多：為什么做生意賺錢(qián)，反而扯出這么多事情出來(lái)？分析其中根源所在，就是一句話，廠商之間存在許多根本上的理解不對(duì)稱(chēng)，通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是沒(méi)有多少?gòu)S家是真正懂經(jīng)銷(xiāo)商的，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解過(guò)于膚淺，僅僅停留在表面，甚至是停留在廠家單方面的主觀意識(shí)上。當(dāng)然反過(guò)來(lái)說(shuō)，也沒(méi)有多少經(jīng)銷(xiāo)商真正懂廠家的，否則向廠家伸手要起費(fèi)用來(lái)，就不會(huì)那么費(fèi)力了。我后來(lái)曾去廠家臥底學(xué)習(xí)，做過(guò)幾年廠家的業(yè)務(wù)人員，更是印證了這一點(diǎn)，許多廠家每年都有許多市場(chǎng)費(fèi)用不會(huì)花，甚
至是浪費(fèi)掉，而經(jīng)銷(xiāo)商卻是不會(huì)要。問(wèn)題出在哪里？廠家不懂經(jīng)銷(xiāo)商，究竟體現(xiàn)在哪些方面？
    1.關(guān)系定位
    廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間究竟是什么關(guān)系？表面上說(shuō)起來(lái)自然是合作關(guān)系：大家平等合作，資源共享，合作共贏，有錢(qián)大家賺�？墒抢碚摼褪抢碚摚�在實(shí)際的運(yùn)行中，廠家往往把廠商關(guān)系定位成上下級(jí)關(guān)系，把經(jīng)銷(xiāo)商看成是自己的下級(jí)，廠家則成為了管理者，按照上對(duì)下的思維角度，來(lái)看待與經(jīng)銷(xiāo)商的合作，要么是要求經(jīng)銷(xiāo)商配合廠家的什么活動(dòng)，要么是要求經(jīng)銷(xiāo)商遵守廠家的什么規(guī)定，甚至，在有些場(chǎng)合也宣稱(chēng)自己旗下有多少經(jīng)銷(xiāo)商，而不是說(shuō)全國(guó)有多少合作伙伴。作為經(jīng)銷(xiāo)商老板，一貫是自由慣了，現(xiàn)在冒出來(lái)個(gè)要求這個(gè)要求那個(gè)的領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)，會(huì)真心誠(chéng)意的當(dāng)這個(gè)下級(jí)嗎？當(dāng)然了，在貨品短缺或是供不應(yīng)求的階段，的確會(huì)有些經(jīng)銷(xiāo)商跟在廠家屁股后面點(diǎn)頭哈腰，為了確保自己的進(jìn)貨，表面上的姿態(tài)也會(huì)做些，可這只是當(dāng)時(shí)的權(quán)宜之計(jì)而已，絕非經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)意愿。問(wèn)題是，有些廠家把經(jīng)銷(xiāo)商的這個(gè)狀態(tài)當(dāng)真了，真以為自己是領(lǐng)導(dǎo)了。
    2.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解有多少
    管理的前提是了解，無(wú)論是追女朋友還是管經(jīng)銷(xiāo)商，道理是一樣的，只有深入了解，才能采取有效、有針對(duì)的管理措施。畢竟，在廠家眼里，從老板到業(yè)務(wù)人員，絕大多數(shù)都沒(méi)做過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)狀況所知甚少，沒(méi)有準(zhǔn)確、到位的了解，在后期的管理和合作過(guò)程中，必然要出些偏差和錯(cuò)失。說(shuō)是這樣說(shuō)，可是有幾個(gè)廠家肯去花費(fèi)精力了解經(jīng)銷(xiāo)商呢？當(dāng)然了，之所以不愿意去了解，要么認(rèn)為這經(jīng)銷(xiāo)商也挺簡(jiǎn)單的：不就是一些做批發(fā)的個(gè)體老板嘛，低進(jìn)高出，唯利是圖，有什么好了解的？要么認(rèn)為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商了解“很深”了：都合作十來(lái)年了，跟親兄弟似的，還有什么不知道��？但是連相處一輩子的夫妻相互之間還有許多不了解的地方，更別說(shuō)商業(yè)場(chǎng)上的合作關(guān)系。再者說(shuō)人都在變，去年所了解的情況，今年沒(méi)準(zhǔn)就變了。
    筆者曾給一些廠家的業(yè)務(wù)人員做過(guò)關(guān)于如何管理經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)課，在課程中講解許多經(jīng)銷(xiāo)商公司的特性和實(shí)際狀況�？墒呛芏鄻I(yè)務(wù)人員聽(tīng)不進(jìn)去，甚至不耐煩，還有業(yè)務(wù)人員遞紙條提出異議，說(shuō)我們上的是管理經(jīng)銷(xiāo)商的課程，怎么給我們講這么多經(jīng)銷(xiāo)商自身的東西干什么，這些東西我們不要聽(tīng)，也沒(méi)什么用，直接告訴我怎么三下五除二就能搞定經(jīng)銷(xiāo)商的招數(shù)，最好是那些一招制敵、一槍致命的那種。筆者著實(shí)無(wú)語(yǔ)，在不了解對(duì)方的前提下，怎么可能有效的管理好經(jīng)銷(xiāo)商呢？難道這些經(jīng)銷(xiāo)商都是你們公司下級(jí)員工嗎？難道你們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)供不應(yīng)求了嗎？另外，目前好象還沒(méi)有那套管理體系，在廠家引進(jìn)之后，就可以立竿見(jiàn)影解決所有的經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題。
    3.誰(shuí)幫了誰(shuí)？
    有些廠家老板(尤其是一些著名企業(yè)的老板)在談及經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，喜歡聲稱(chēng)我們廠家?guī)椭��?jīng)銷(xiāo)商賺了多少錢(qián)，培養(yǎng)出多少多少個(gè)百萬(wàn)富翁。還會(huì)說(shuō)許多和他們廠家合作的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)年不過(guò)是路邊小店的規(guī)模而已，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成公司、成企業(yè)了，要不是經(jīng)銷(xiāo)我們公司產(chǎn)品，那有他們的今天。然后總結(jié)，都是我們成就了經(jīng)銷(xiāo)商的事業(yè)，所以這些經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們廠家都是很有感情的。
    經(jīng)銷(xiāo)商也是這么認(rèn)為的嗎？不是!壓根不是!在這個(gè)問(wèn)題上，經(jīng)銷(xiāo)商的看法和廠家老板的看法可以說(shuō)是完全相反的：第一，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，這些年我的確在廠家的這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)上賺了些錢(qián)，但是，這些錢(qián)可不是廠家送給我的，而是自己投入了大量精力和財(cái)力，在下游客戶(hù)和消費(fèi)者身上一點(diǎn)點(diǎn)賺來(lái)的。第二，廠家反而要感謝我，要不是我這些年來(lái)用心的經(jīng)營(yíng)廠家的產(chǎn)品，他們能有這么好的銷(xiāo)量嗎？能有這么好的市場(chǎng)基礎(chǔ)嗎？第三，難道只有做他們的產(chǎn)品才有錢(qián)賺嗎？難道做別的廠家產(chǎn)品就沒(méi)錢(qián)賺嗎？
    4.瞎指揮
    不懂經(jīng)銷(xiāo)商也算了，有些廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商瞎指揮，不考慮經(jīng)銷(xiāo)商自身的投入習(xí)慣、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、資源狀態(tài)、團(tuán)隊(duì)狀態(tài)的前提下，要求經(jīng)銷(xiāo)商去配合廠家所謂的市場(chǎng)規(guī)劃。并且，為了達(dá)到讓經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)話的目的，還會(huì)安排些所謂的專(zhuān)家教授給經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)上課，試圖通過(guò)專(zhuān)家的嘴巴來(lái)給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦，讓經(jīng)銷(xiāo)商知道，專(zhuān)家都是這么說(shuō)的，廠家的決策是英明的，是正確的。可是，難道經(jīng)銷(xiāo)商的智力就低下到如此程度嗎？幾場(chǎng)培訓(xùn)就能把經(jīng)銷(xiāo)商的腦袋洗了？那也太神奇了。廠家之所以喜歡去指揮經(jīng)銷(xiāo)商，第一廠家認(rèn)為，自己比經(jīng)銷(xiāo)商聰明，比經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)達(dá)，比經(jīng)銷(xiāo)商先進(jìn)，并且是站得高、看得遠(yuǎn)，有學(xué)識(shí)，有見(jiàn)地，完全具備指揮經(jīng)銷(xiāo)商的資格。第二市場(chǎng)是廠家的，經(jīng)銷(xiāo)商只不過(guò)是其中的經(jīng)營(yíng)者，為了全國(guó)整體的規(guī)劃和步調(diào)，當(dāng)然得要服從所管理、服從指揮了。第三，廠家往往認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商都是些唯利是圖，只進(jìn)不出的家伙，要不有所控制和指揮，這市場(chǎng)還不知道給做成什么樣子？
    在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，市場(chǎng)是自己一點(diǎn)點(diǎn)做起來(lái)的，也是自己在指揮，在管理，現(xiàn)在廠家的人跑過(guò)來(lái)告訴我說(shuō)，市場(chǎng)要這么做，要那么做，憑什么？難道我以前的操作手法都是錯(cuò)的嗎？本地市場(chǎng)有很多特殊性你們廠家知道嗎？按照廠家的要求和指揮，我得進(jìn)行多大的投入，承擔(dān)多少風(fēng)險(xiǎn)，生意本是求財(cái)，但不是火中取栗，風(fēng)險(xiǎn)是首要的，少賺點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，可別讓我虧��？再者說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商又不可能只做一個(gè)廠家的產(chǎn)品，而是在經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品群，在這個(gè)產(chǎn)品群里，各個(gè)產(chǎn)品之間如何搭配，如何組合，輕重緩急，前后次序，自己心里有數(shù)的很，每個(gè)廠家都要求經(jīng)銷(xiāo)商把自家的產(chǎn)品放在首位，這怎么可能呢？
    別看廠商之間存在多少種復(fù)雜的關(guān)系，涌現(xiàn)出多少棘手的問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)多少多少麻煩，其實(shí)廠商矛盾的根源就在于理解的不對(duì)稱(chēng)。從責(zé)任的角度來(lái)說(shuō)，廠家得要承擔(dān)更多；從問(wèn)題的嚴(yán)重性和現(xiàn)實(shí)性來(lái)說(shuō)，九成的廠家還處在不懂經(jīng)銷(xiāo)商的階段。  


經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題研究者 私營(yíng)業(yè)主出身，經(jīng)營(yíng)家族經(jīng)銷(xiāo)商公司十多年，同時(shí)在多個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職，具備經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷，具備從多個(gè)角度看經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。研究領(lǐng)域主要集中在經(jīng)銷(xiāo)商公司的內(nèi)部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)策略，營(yíng)運(yùn)成本節(jié)約，廠商關(guān)系優(yōu)化等方面。擁有全國(guó)最大的經(jīng)銷(xiāo)商課題庫(kù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公司所涉及的四百多個(gè)課題保持著長(zhǎng)期的素材收集和解決方案研究 更多信息,請(qǐng)?jiān)诎俣取�google等網(wǎng)絡(luò)搜索中輸入“潘文富”,進(jìn)行實(shí)名查找。 http://www.panwenfu.com EMAIL:panwenfu@vip.sina.com 武漢辦公室：027-8396 8251 8396 8132（傳真） 上海辦公室: 021-5235 3796 5235 3769 (傳真)